展示会出展からのサクセスロード

1. 展示会での名刺は受け取るのが目的ではなく、
それからが営業の始まりです。 
2. 集まった名刺をデジタル化する。
3. デジタル化した顧客データをA、B、Cに区分する。
  • A分類:商品に興味があり、決定権がありそう
  • B分類:商品に興味はあるが、決定権はなさそう
  • C分類:決定権がありそうだが、商品に興味がない
  • D分類:決定権がなく、商品にも興味がない
4. A、B、C区分に沿ったスピーディな営業を開始。
できる営業はここが違います。
  • A分類の顧客には、24時間以内にお礼と商談アポイントのお願いメールを送り、翌日には電話をかけ、商談に弾みをつける。
  • B分類の顧客には、お礼を24時間以内にメール、A分類の状況が
    ほぼ固まった段階(A分類の2~3日後)に、商談アポイントメール
    を送る。
5. 「継続は力」なり。商談がまとまらなくても、A・B分類とも
1ヶ月~2ヶ月に定期的に電話・DM、Eメールなどで
長期的なフォローを続けることがポイントです。

C分類は次回か営業先のネタが切れた時に、
D分類は特にアプローチをする必要はありません。

6.顧客管理の推進

継続的に顧客をフォローするには、顧客データベースを構築、
目的を持って顧客のフォローを続けていくことが中長期的に
営業成績を上げていくことにつながります。

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